จะขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร
จากหนังสือเรื่อง Mastering the Complete Sales. เขียนโดย Jeff Thull การขายสินค้าทุกชนิด มีจุดมุ่งหมายเดียว คือ ต้องจบลงที่มีกำไรและมียอดขายเพิ่มมากขึ้น โดยที่จะต้องมีกลุ่มเป้าหมายในการนำเสนอสินค้าและบริการ ไม่ใช่ขาย products เพียงอย่างเดียว แต่เป็นการขาย Ideas จะขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จได้จะต้องมีการ make a presentation ที่ดี
How to make a good presentation
1. พูดชัดถ้อยชัดคำ และตรงประเด็น
2. มี message ที่ชัดเจนว่าต้องการให้ผู้ฟังทำอะไร
3. คิดอยู่เสมอว่าผู้ฟังมีข้อมูลน้อยกว่าเรา ดังนั้นเราต้องมีการเตรียมว่าผู้ฟังจะเกิดข้อสงสัยตรงจุดไหน และเราจะตอบข้อสงสัยนั้นอย่างไร
4. สิ่งต่างๆ ที่เรา present จะต้องมีความสอดคล้องกับทัศนคติที่ผู้ฟังมีต่อเรา และต่อบริษัทของเรา
การเตรียมตัวก่อน Make a presentation
1. เตรียมตัวในแง่ของประเด็นที่จะ Present
- การ present แต่ละครั้งควรมีเพียง 3-4 ประเด็นเท่านั้น และแต่ละประเด็นต้องมีความชัดเจน น่าเชื่อถือ น่าติดตาม เหนือความคาดหมายของผู้ฟัง และทำให้ผู้ฟังเกิดความตื่นเต้นอยู่ตลอดเวลา
- ต้องมั่นใจว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่เราพูดจะทำให้เราได้รับผลตามที่ต้องการ
- มองให้ทะลุว่าจุดตายของการ present ของเราคืออะไร แล้วเตรียมตัวตอบคำถามนั้นให้ได้ ถ้าเตรียมคำตอบได้แล้วก็พยายามพูดให้ผู้ฟังถามในจุดนั้น แล้วตอบเขาตามที่เราเตรียมตัวไว้ เพื่อสร้างความประทับใจให้กับผู้ฟัง
- มีการซ้อมบทก่อนการ present จริงเพื่อให้เกิดความชำนาญ และเกิดความเป็นธรรมชาติที่สุด
- หาข้อมูลว่าคนที่จะมาฟังเราเป็นใคร เขาต้องการรู้ข้อมูลอะไรบ้าง อะไรคือปัญหาของเขา และให้คาดเดาว่าเขาจะถามคำถามอะไรบ้าง
2. เตรียมตัวในเรื่อง Logistic (เครื่องไม้เครื่องมือต่างๆ เพื่อประกอบการ present)
- อุปกรณ์ต่างๆ ที่ช่วยให้ผู้ฟังเกิดความเข้าใจง่ายขึ้น เช่น มีการจัดทำกราฟแสดงผลตัวเลขยอดขายด้วยโปรแกรม PowerPoint เพื่อให้ข้อมูลต่างๆ แสดงผลออกมาเป็นภาพ เป็นต้น นอกจากนั้นก่อนclickไปหน้าต่อไปต้องมีการใช้ keywordsเพื่อlinkไปประเด็นอื่นๆ ต่อไป และในการpresent ให้ใช้เฉพาะ Keyword ต่างๆ ขึ้น PowerPoint เท่านั้นแล้วใช้วิธีการพูดเพื่ออธิบายในรายละเอียด
- เตรียมข้อมูลที่จะให้ผู้ present ถือระหว่าง present อยู่ในกระดาษเพียงแผ่นเดียวอย่าถือกระดาษเป็นปึก
3. การหาคนมา Present
- ไม่ใช่ให้คนที่รับผิดชอบหน้าที่ไหนก็ present ในหัวข้อนั้น แต่ให้หาผู้ที่เหมาะสมมา present แทน เช่นผู้ที่เป็นราคะจริต จะเหมาะที่สุด เพียงแต่ให้ผู้ที่รับผิดชอบโดยตรงมาเป็นผู้ตอบคำถามในประเด็นลงลึกแทน เพราะผู้ที่เป็นราคะจริตจะ present เก่ง หน้าตาชวนมองชวนฟัง มีความสามารถที่จะทำให้ผู้ฟังไม่เบื่อ
- ผู้Presentต้องแต่งตัวให้ดูดี น่าเชื่อถือเพราะผู้ฟังจะตัดสินจาก First Impression
- ให้ผู้ที่จะ present นั้นเตรียมตัวให้พร้อมในเรื่องสถานที่ ต้องมีการดูสถานที่ก่อน และเช็คเรื่องลำดับของงาน เช็คว่า PowerPointทำงานปกติหรือไม่ เป็นต้น
next
Three Key Survival Skills for New Business Owners
The first year of a new business is the toughest. It's the make-it-or-break-it year. The challenges a new business owner faces on a daily basis require three key survival skills: self-reliance, self-direction, and resilience. No matter how brilliant the business idea, without these three skills entrepreneurs risk failure. It's a fact of life that every small business owner wears many hats to fill all functions: operations, sales, marketing, finance, human resources-even janitor and chief coffee-maker when needed. Unlike life in corporate America, where each employee has a specialized area of expertise, a new business owner must excel in all of the disciplines required to keep a small business running smoothly. The revenue drain of hiring employees can spell disaster for struggling new businesses.
Self-reliance means more than wearing many hats. It also means depending on self for motivation, discipline and decision making and accountability. The true entrepreneur doesn't need a cheering squad to keep going. The self-reliant business owner is highly skilled at "picking himself up by the boot straps." Without that all-important sense of self-reliance, critical decisions will be delayed and opportunities will be missed.
If you find yourself lacking self-reliance, do a total skills inventory to identify the gap that is holding your business back from prospering to your expectations. Rate yourself on a scale of one to four on each skill needed to run your business. Identifying which skills you are deficient in is the first step toward getting help to solve the problem.
One of the toughest challenges for new business owners is strategic planning: the ability to plan for multiple contingencies to reduce risk of failure. The self-directed entrepreneur analyzes market conditions to anticipate setbacks and defines alternative revenue sources to avoid costly earnings slumps.
Equally important, the self-directed business owner should be efficient in executing daily, weekly and monthly activities crucial to maintaining a continual sales pipeline and revenue stream. A successful entrepreneur needs no supervisor to keep him on track.
Unfortunately, not many people excel at both strategic planning and day-to-day tactical efforts. If you are an entrepreneur who gravitates to "the big picture," daily and weekly task lists will help keep you on track toward your revenue goals. Invest in tools to minimize your busy work so that important data like customer contact information can be easily accessed, yet maintained with minimal effort.
On the flip side, highly detail-oriented business owners without a strategic plan suffer from lack of direction. Make time at least quarterly to consider questions like: "What could I do long-term to improve the efficiency of my operations?" or "What could I be doing differently to attract the kind of customers I prefer?"
While it is often true that persistence pays off, resiliency is a more essential skill to new business owners. Resiliency is the ability to change direction when needed. It is the 'bounce back" effect that is truly necessary to avoid business failure.
In business, change is constant:
* Economic conditions can reduce consumer spending
* Shifts in consumer tastes make your product out-of-date
* Improvements in technology make your inventory obsolete
Any or all of these things can mean increased competition and loss of market share for your business. You have to be prepared to deal with them--before they happen.
Those who lack resiliency fall victim to self doubt that all too often means the end of a promising new business. To increase resiliency, practice the old-fashioned skill of "getting back on the horse." When things don't work out as planned, do not stop to anguish over the situation. Immediately consider the best alternative actions to take. Take action as soon as possible. Even a less-than-perfect action plan will get you moving in a positive direction and avoid the stall of self doubt and despair.
A new business owner who builds up his or her self-reliance, self-direction and resiliency will greatly increase the odds of surviving that first year in business. And after the first year, your survival skills will ensure that you are well on your way to many more years of success.
credit
by Deborah Walker
