Negotiation สุดยอดเทคนิคในการเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จ มีใจความสำคัญ ดังต่อไปนี้
1. ต้องรู้จุดประสงค์ของการเจรจา
ปัจจุบันการเจรจาแบบเอาประโยชน์เพียงฝ่ายเดียวคงประสบความสำเร็จยากเพราะอีกฝ่ายคงไม่ยอมแน่นอน หรือถ้ามองกลับกันหากเป็นเราก็คงไม่ยอมเช่นกัน ดังนั้น จึงต้องพบกันครึ่งทาง ผู้เจรจาที่ดีต้องรู้ว่าการเจรจาครั้งนี้สิ่งที่เราต้องการคืออะไร อีกฝ่ายพอจะรับได้หรือไม่ จุดต่ำที่สุดที่เราพอจะรับได้คืออะไร และที่สำคัญอะไรคือสิ่งที่เราจะให้กับอีกฝ่ายบ้าง เป็นต้น
2. ต้องมีการวางทีมผู้เจรจา ซึ่งมีประมาณ 4 คน ได้แก่
1) หัวหน้าทีม เป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจและเป็นคนยื่นข้อเสนอและมีบทบาทในการเจรจามากที่สุด ซึ่งควรเลือกคนที่เป็นพุทธิจริตและศรัทธาจริตรวมกันมาทำหน้าที่นี้
2) ผู้ตาม (good guy) เป็นคนที่มีบุคลิกลักษณะยิ้มแย้มแจ่มใส อัธยาศัยดี มีท่าทีประนีประนอม ยิ้มรับ และเห็นด้วยกับข้อเสนอของอีกฝ่ายตลอดเวลา ซึ่งควรเลือกคนที่เป็นราคะจริต
3) ผู้คัดค้าน (bad guy) เป็นคนที่มีบุคลิกลักษณะเจ้าอารมณ์ โกรธง่าย พูดจารุนแรง ไม่เห็นด้วยและคอยจับผิดข้อเสนอของฝ่ายตรงข้ามตลอดเวลา ซึ่งวิตกจริตจะทำหน้าที่นี้ได้ดี
4) ผู้สังเกตการณ์ (observer) เป็นคนที่มีบุคลิกนิ่ง ๆ เฉย ๆ เหมือนจะไม่มีบทบาทใด ๆ ในการเจรจา เป็นแค่คนคอยจดบันทึก แต่จริง ๆ แล้วคนนี้จะเป็นผู้ที่สังเกตการณ์พฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามทั้งหมด เช่น ฝ่ายตรงข้ามพอใจกับข้อเสนอแบบไหน ใครเป็นผู้นำเอาข้อมูลมารายงานบ้าง และใครเป็นผู้มีอำนาจจริง ๆ ในการตัดสินใจ เป็นต้น ซึ่งผู้เป็นโมหะจริตจะเหมาะสมกับหน้าที่นี้
ผู้ตาม (good guy) และผู้คัดค้าน (bad guy) จะทำหน้าที่สร้างแรงกดดันให้ฝ่ายตรงข้าม โดยคนที่ทำหน้าที่เป็น good guy จะเป็นผู้ที่ช่วยยื่นข้อเสนอที่พอจะยอมรับได้และแสดงความเห็นอกเห็นใจและเข้าใจอีกฝ่ายเป็นอย่างดี แต่ในขณะเดียวกันก็จะเป็นคนกดดันให้อีกฝ่ายยอมรับข้อเสนอ และไม่กล้าที่จะต่อรองผลประโยชน์มากไปกว่านี้ เพราะมิฉะนั้นแล้ว เขาหรือเธอจะให้ bad guy เป็นคนเข้ามาเจรจาต่อรองแทน
3. นักเจรจาที่ดีต้องรู้ว่าการเจรจาครั้งนี้จำเป็นจะต้องใช้ exhausting technique หรือไม่
Exhausting technique ในที่นี้คือการทำให้ฝ่ายตรงข้ามเหนื่อยและเครียดจนต้องยอมรับข้อเสนอและยุติการเจรจาในที่สุด เช่น การยื้อเวลาในการเจรจาให้นานที่สุดเท่าที่จะนานได้ หรือหลบเลี่ยงในการเจรจาจนอีกฝ่ายยอมเลิกราไปเอง เป็นต้น แต่ในทางตรงข้ามหากไปเจอคู่กรณีที่ใช้วิธีนี้กับเรา วิธีแก้คือกำหนดระยะเวลา (deadline) ให้ชัดเจนและสร้างเงื่อนไขว่าหากอีกฝ่ายไม่เจรจาภายในระยะเวลาที่กำหนด ทางเราจะจัดการอย่างไรต่อไป เป็นต้น
4. กำหนดระยะเวลาเพื่อกดดันให้อีกฝ่ายยอมยุติการเจรจา
วิธีนี้พบได้บ่อยในการเจรจาซื้อขายสินค้า เช่น หากตัดสินใจซื้อภายในสิ้นเดือนนี้จะได้รับสิทธิพิเศษอะไรบ้าง หรือกรณียื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายทำตามในระยะเวลาหนึ่ง ๆ หากไม่ทำตามจะเกิดอะไรขึ้นบ้าง เป็นต้น และนอกจากนั้น เวลาที่กำหนดให้จะต้องไม่นานนัก เช่น ภายใน 1 สัปดาห์ หรือภายใน 1 เดือน เป็นต้น ถ้ากำหนดเวลานานเกินไปวิธีนี้จะไม่ได้ผล
5. วิธีรับมือคู่เจรจาที่โลเล ช่างสงสัย และไม่กล้าที่จะตัดสินใจด้วยตนเอง
เมื่อใช้เวลาเจรจามานานพอสมควร อีกฝ่ายก็ดูเหมือนจะเห็นชอบด้วย แต่สุดท้ายอีกฝ่ายกลับไม่ยอมตัดสินใจ ขอไปปรึกษาคนอื่นก่อน ดังนั้น เมื่อเจอคนประเภทนี้มีวิธีจัดการคือ ประการแรกต้องมองให้ออกก่อนว่าคู่เจรจาเป็นคนประเภทดังกล่าว ต้องมองให้ออกตั้งแต่แรกมิฉะนั้นจะแก้ไขไม่ได้ การเจรจากับคนจำพวกนี้ต้องชัดเจนและเด็ดขาดห้ามให้โอกาสอีกฝ่ายกลับไปตัดสินใจเพราะจะยืดเยื้อไม่มีที่สิ้นสุด เราอาจจะต้องยอมเสียเปรียบเล็กน้อยเนื่องจากคนพวกนี้ที่ไม่กล้าตัดสินใจเพราะกลัวตัวเองเสียเปรียบ หากเรายอมให้ผลประโยชน์ไปอีกหน่อย อีกฝ่ายจะยอมเอง ซึ่งกรณีนี้หากเป็นการซื้อขายเล็ก ๆ คงไม่ส่งผลกระทบมากนัก แต่หากเป็นเจรจารายใหญ่ ๆ อาจจะต้องยืมมือคนอื่นช่วย คือการขอความช่วยเหลือจากคนที่มีอิทธิพลต่อความคิดและการตัดสินใจของคู่กรณีให้ไปช่วยเจรจาแทน เป็นต้น
6. ผู้เจรจาที่ดีต้องมีเครื่องมือในการต่อรอง (Vinegar and Honey)
Vinegar ในที่นี้คือข่าวร้าย หรือข้อเสนอที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ต้องการซึ่งมีไว้ใช้ขู่ ส่วน Honey ในที่นี้คือข่าวดี หรือข้อเสนอที่พอจะรับได้ทั้งสองฝ่าย ยกตัวอย่างเช่น กรณีฝ่ายตรงข้ามยื่นข้อเสนอมามากเกินไป ทางฝ่ายเราจึงต้องบอกข้อจำกัดต่าง ๆ ไปก่อน ในที่นี้คือ Vinegar แล้วจึงค่อยบอกข้อเสนอที่เรารับไหว ถึงแม้ว่าฝ่ายตรงข้ามจะได้ผลประโยชน์น้อยกว่าที่เสนอมา แต่เขาก็จะรู้สึกดีเพราะคิดว่าทางฝ่ายเรายอมเสียเปรียบให้และดีกว่าไม่ได้เลย
7. การใช้นกต่อในการช่วยเจรจา
วิธีนี้ใช้ในกรณีที่ผู้เจรจาไม่สามารถชักจูงฝ่ายตรงข้ามได้ จึงต้องยืมมือที่สามเข้ามาช่วย เช่นกรณีหน่วยสืบราชการต้องใช้สายลับเข้ามาช่วย หรือกรณีเด็ก ๆ ไม่กล้าขอหรือต่อรองกับคุณพ่อโดยตรง แต่ให้คุณแม่ขอให้แทน เป็นต้น
8. พยายามอย่าเป็นคนบอกข้อเสนอก่อน
ในการเจรจาควรให้อีกฝ่ายบอกข้อเสนอมาก่อนเพื่อที่จะดูท่าทีของฝ่ายตรงข้าม และเพื่อไม่ให้เสียท่าบอกข้อเสนอที่สูงหรือต่ำจนเกินไป แต่ในกรณีซื้อขายสินค้าหากจำเป็นต้องเป็นฝ่ายบอกก่อน ถ้าเป็นผู้ซื้อให้บอกราคาต่ำที่สุดเท่าที่เราพอจะรับได้ และในทางกลับกันกรณีเป็นผู้ขายให้บอกสูงไว้ก่อน เป็นต้น แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นหากคู่เจรจาเป็นวิตกจริตและมีความละโมบโลภมากอยู่เป็นทุนเดิม เราต้องชิงเสนอข้อตกลงก่อนพร้อมด้วยเหตุผลนานาประการเพื่อให้การเจรจาไม่ยืดเยื้อและอยู่ในระดับที่ไม่เสียเปรียบทั้งสองฝ่าย
9. การแกล้งทำเป็นคนที่โลเล และตัดสินใจไม่ได้เสียเอง
วิธีนี้ควรทำในกรณีที่เราเป็นฝ่ายเสียเปรียบ วิธีนี้จะช่วยประวิงเวลาในการกลับไปคิดหาทางเจรจาต่อไป ตอนแรกต้องยอมรับฟังข้อเสนอทุกอย่างเสมือนกับเห็นด้วยทุกประการกับฝ่ายตรงข้าม แต่สุดท้ายเมื่อถูกบังคับให้ปิดการเจรจาเราต้องขอนำข้อเสนอทั้งหมดนี้ไปทบทวนอีกครั้งหรือปรึกษาคนอื่นก่อนตัดสินใจ นอกจากนั้น ในกรณีที่เรายังขาดข้อมูลบางอย่างไป เราสามารถเลื่อนการตัดสินใจไปก่อนได้ด้วยวิธีการนี้
10. การเจรจาแบบคิดล่วงหน้าไปก่อนขั้นหนึ่ง
เป็นการเจรจาโดยใช้เงื่อนไขเป็นตัวผูกมัดฝ่ายตรงข้าม ซึ่งวิธีนี้สามารถป้องกันความขัดแย้งที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคตได้ เช่น กรณีผู้เข้าร่วมประชุมชอบมาสายเป็นประจำทำให้การประชุมต้องล่าช้าไป หากเราเสนอว่าครั้งต่อไปถ้าอีกฝ่ายมาสายจะขออนุญาตดำเนินการประชุมไปก่อน กรณีนี้หากไม่บอกไว้ก่อนล่วงหน้าแล้วทำการประชุมไปเลยอีกฝ่ายคงไม่พอใจและอาจจะเกิดการเข้าใจผิดซึ่งกันและกันได้ เป็นต้น นอกจากนั้น ในการเจรจาหากฝ่ายตรงข้ามพูดจาชวนเชื่อและยื่นข้อเสนอที่ดูดีดูเป็นประโยชน์แก่เราไปเสียทุกอย่าง ซึ่งในความเป็นจริงมันเป็นไปไม่ได้ ดังนั้น ในการเจรจาทุกครั้งเราต้องพิจารณาด้วยว่าสิ่งที่พูดนั้นพอจะเป็นไปได้จริงหรือ แต่ถ้าอีกฝ่ายยังยืนยันว่าทำได้จริงก็ให้เซ็นสัญญาไว้เป็นลายลักษณ์อักษรว่าหากทำไม่ได้ตามที่พูดไว้ อีกฝ่ายจะต้องชดใช้อะไรบ้าง เพื่อป้องกันการถูกหลอกหรือการทะเลาะเบาะแว้งที่อาจจะเกิดขึ้นได้
